Los clientes de la era digital tienen a su alcance la mayor base de datos sobre precios de venta. Actualmente los usuarios cuentan con una infinidad de propuestas de precios que pueden contrastar a través de distintos comparadores, páginas de ecommerce, o a través de buscadores de Google Shopping.

Estas comparativas suelen ejercer una presión bastante grande sobre los operadores que quieren permanecer en el mercado, lo que provoca una confluencia de precios entre ellos en productos estandarizados. Por eso, sólo conseguirán mantenerse aquellos que sean capaces tener los menores costes de operaciones de compra, con independencia del canal de venta que éstos eligieron.

Esta pauta, que consiste en fijar el precio de un producto o servicio para poder determinar las ganancias de una empresa, y que van más allá de la oferta y la demanda, es conocida como pricing y se ha convertido en un factor básico en las estrategias de desarrollo de negocio y planes de marketing.

Cómo decidir la mejor estrategia ‘pricing’

El comercio omnicanal es propio de nuestro tiempo y consiste en la interacción del consumidor a través de distintas plataformas, tanto en las tiendas online como en las físicas. En la era de la información, es usual que los clientes consulten todas las vías de compra antes de adquirir un producto o servicio.

Las empresas deben estar siempre presentes en los actos de compra de sus clientes, sea cual sea el canal que utilicen para llevarla a cabo. Es entonces cuando tienen que decidir su posicionamiento de pricing en cada canal.

En este aspecto, la venta a través de internet implica sumergirse de lleno en la comparativa global de precios, dado que ciertos factores asociados a la venta física (proximidad, conocimiento, etc.) ya no juegan un papel determinante. Esto hace que las empresas se encuadren en el nivel de pricing que piensan que es el más adecuado para su negocio. Pueden incluso personalizar la oferta en función del conocimiento previo que tienen del cliente.

Una empresa que identifique y analice correctamente los datos a su disposición podrá desarrollar una mejor estrategia de pricing. Las ventajas de diseñar tu empresa en torno a la experiencia de cliente son evidentes. Por un lado las empresas mejoran sus ventas y sus resultados, generan una mayor satisfacción y fidelización del cliente.

En cierto modo, el estudio mundial de Pricing 2016 de Simon-Kucher & Partners viene a confirmar su relevancia. El 55 % de las empresas españolas afirma estar preocupado por la guerra de precios y el 74 % de ellas confía en el que el lanzamiento de productos innovadores le permita mejorar su posicionamiento de mercado y aumentar las ganancias.

Casos de éxito

Las empresas son cada vez más conscientes de la importancia de establecer estrategias de pricing como base de su plan de negocios. Forma parte de las tres “P” básicas de todo buen plan de marketing: producto, promoción y precio.

Algunas compañías que han destacado por poner en marcha una óptima estrategia de pricing, es la industria de la aviación, en concreto aerolíneas de low cost como son por ejemplo Ryanair o Vueling. Esta industria ha sufrido muchos cambios desde su creación y no han sido sólo cambios tecnológicos. Volar ha pasado de ser un lujo al que pocos tenían acceso para convertirse en un producto al alcance de todos o casi todos.

¿Pero cómo han podido dar con esta fórmula?, pues principalmente escuchando a sus clientes. Unos clientes que quieren viajar de forma cómoda y segura, en un horario razonable; personas que no quieren renunciar a volar a un precio asequible y que valoran, por encima de todo, que si ellos son leales a una marca ésta también lo sea con ellos.

Pero también hay otras compañías que destacan en la puesta en marcha de sus estrategias de pricing como son las empresas dedicadas a la venta de ropa, tales como Massimo Dutti, Zara o Mango.

En definitiva, la fijación de precios es un reto al que a menudo se enfrentan las empresas. Por lo tanto, la consolidación de una estrategia de pricing adaptada a cada canal de compra, permitirá obtener excelentes beneficios, crecer a un ritmo constante y mantener un buen margen de ganancias.